То, что не влезло в твиттер

Успешные продажи. Правило второе. Готовься

7 декабря 2014
Чем дольше готовишься, тем короче речь

«Победа любит подготовку», «Чем дольше готовишься, тем короче речь» – эти крылатые выражения знает, пожалуй, каждый менеджер по продажам, но, тем не менее, пренебрежительное отношение к подготовительному процессу – причина большинства неудачных сделок. Я в этом уверен.

Необходимо тщательнейшим образом подготовить себя и свое предложение прежде, чем набрать телефонный номер клиента. И не важно, первым будет этот контакт, либо вы планируете пообщаться с клиентом по вопросу пролонгации отношений.

В прошлый раз я рассказывал о том, насколько важно настроить себя на доверительные отношения с клиентами, сегодня – готовимся к контакту с клиентом.

Итак, настоятельная рекомендация номер два – готовьтесь.

Казалось бы – банальности. Все продажники и так понимают, что готовиться надо, более того – готовятся. К сожалению, не всегда. Иначе бы 90% контактов заканчивались сделками. 9 из 10 – именно такое соотношение я декларирую в своем исполнении по соотношению Клиенты/Контакты.

Напомню, что я выступаю категорически против так называемых «холодных звонков», более того, утверждаю, что они вредны. Окей, если цель «напомнить о себе всем подряд» (иногда такая задача ставится перед менеджерами. Удручающий факт), то, пожалуйста, – звоните сколько влезет (сколько требуют), но не удивляйтесь раздраженности на другом конце трубки и отсутствию заключенных договоров. Еще раз, пусть звонков будет существенно меньше. Пусть их будет три (а не 20 или, допустим, 40). И пусть будет один, но подготовленный и продуманный, который позволит вам заключить договор.

После «холодных» звонков, разумеется, тоже встречаются продажи и, не буду отрицать, – довольно часто. Ну, как часто? 1-2 из 20-30. А контракт, к которому вы правильно подготовились… Понимаете, сам факт заключения договора подобным предварительно продуманным образом означает, что вы не просто добились перевода денег на счет вашего предприятия, но и закрепили лояльное отношение к вашей фирме и вам лично.

Чем лучше вы узнаете своего клиента, отрасль в котором он работает, и даже его конкурентов, тем проще вам будет сформулировать предложение «от которого невозможно отказаться». Более того, в процессе самой подготовки к контакту вы ощутите в себе уверенность в успехе, т.к. мыслительный ваш процесс сам подскажет и отметит необходимые для контакта детали, важные нюансы, да что уж – вы сможете практически безошибочно прикинуть бюджет вашего будущего предложения, которое устроит и с финансовой точки зрения тоже. Перейдем к конкретике.

1. Изучите рекламные кампании клиента.

Выписывайте вами обнаруженное: рекламоносители, которые в фаворе у клиента, размеры рекламных макетов (прикиньте его затраты, заглянув в прайсы. Не забывайте про скидки, конечно), на каких полосах, если речь о печатных СМИ; платит ли за очередность, выбирает ли время суток, если мы говорим о радио и ТВ; как дела с наружной рекламой, замечена ли активность в сети Интернет и т.д.

Сезонность, периодичность, бюджет, уровень агрессивности и смысл рекламных объявлений будущего вашего клиента – это все интересно и хорошо заставит вас посоображать. Уже сказал, – повторю: Записывайте!

2. Изучите рекламные кампании конкурентов клиента.

Увидев картину маркетинговых войн в отрасли, вы сможете не просто понять, что необходимо вашему клиенту, но и предложить готовое решение, идею, рекламный слоган, либо… понять, что ваш продукт клиенту не интересен (он работает исключительно с телевизором, а у вас, например, радио). Не расстраивайтесь. Наоборот. Скажите себе «я молодец» и займитесь кем-нибудь другим. Почему вывод «не звонить» рождается после изучения конкурентов? Ну, вы убедились, что в радио нет не только его, но и его конкурентов. Вы можете попробовать понять, почему так. Если интересно – копайте глубже. Но, главное, вы уже делаете – думаете «До», а не после звонка. 

3. Почитайте об отрасли.

Мой любимый финт. Общаться с человеком, который не поленился изучить бизнес клиента, который в курсе происходящего, знает о проблемах отрасли, о перспективах… Дело даже уже не в грамотности, своевременности, глубине проработки вашего коммерческого предложения. Дело в том, что вы – переходите в ряд людей, с которыми приятно иметь дело. Вы внимательны, отнюдь не глупы, с вами можно советоваться, к вашим рекомендациям стоит прислушаться, ведь если вы настолько в теме проблематик клиента, значит в своем-то уж бизнесе вы точно дока.

4. Изучите клиента.

Как зовут руководителя предприятия? Когда у него день рождения? Эти два вопроса необходимо задать также по отношению ко всем, с кем вы собираетесь контактировать. График работы? Есть ли отдел маркетинга? Где находятся? Будет не хорошо, если вы позвоните в день рождения и об этом узнаете через фразу «Ой, а у нас сегодня юбилей фирмы, позвоните, пожалуйста, послезавтра». Помимо дня рождения полезно знать дату профессионального праздника. В общем, изучайте, выписывайте на листочек и думайте. Много информации не бывает.

5. Загляните на сайты выставок и специализированных форумов клиента.

Вдруг готовятся к выставке? Или недавно прошла и они там участвовали? Или сейчас идет? Это очень полезная для вас информация. Наверняка, вы успели об этом подумать, еще не дочитав подзаголовок этого пункта. Ну, дык, работайте в этом направлении! Вообще, хорошо иметь, что называется, перед глазами расписание всеразличных выставок. Это отличная территория не только для поиска нужной информации по изучаемому клиенту, но и для получения новых контактов. Они здесь, как нигде более, готовы тратить рекламные бюджеты и открыты для переговоров.

Практически все вышесказанное относится также и к спецфорумам. Найденная вами в сети, хорошо организованная площадка потенциальных клиентов, поможет вам информационно в продумывании коммерческого предложения.

6. Загляните в соцсети.

Ненуачо? Узнав, что начальник отдела маркетинга тащится от “Универа”, завсегдатай ночных клубов и мечтает сменить свой Logan на… новый Logan, вы настроитесь на понятного собеседника и наличие некоторых «особенностей» вас не ввергнут в шок. Шучу, конечно, но уровень интеллекта действительно можно определить таким образом. Да, в принципе, дело не в интеллекте, а в том, что вам будет предварительно понятно, с кем предстоит заключать договор. (Вы же уже понимаете, что скорее всего договор заключить удастся?)

7. Подготовьте пару конкретных предложений.

Скорее всего у вас на данном этапе уже созрело то самое единственное правильное. Но, во-первых, может быть вы ошибаетесь, а во-вторых, выбор – это хорошо. Не заставляйте занятых людей думать в тех случаях, когда вы можете подумать за них. Предлагайте варианты, даже если один разительно хуже другого. Суть – выбор есть.

Варьируйте сроки, размеры, порядок, варианты оплаты – все, что угодно. Вы таким образом покажете свою гибкость и клиентоориентированность. Она же у вас и так есть? Не стесняйтесь – демонстрируйте.

8. Выберите время и день звонка.

Обидно «попасть» на совещание, выходной в Куршавеле или просто «мне не очень удобно говорить, я вам перезвоню». И не перезвонит. Потому что вы позвонили тогда, когда неудобно.

Хорошая новость. Когда вы дойдете до выбора времени и дня звонка, скорее всего вы попадете в цель, ибо досконально изучили предмет вашего финансового обожания вдоль и поперек. Так или иначе, я только лишь хотел обозначить то, что о том, когда звонить, подумать необходимо. Кстати, об этом подробнейшим образом я расскажу в своей третьей, заключительной рекомендации по продажам.


Собственно, занавес. Думайте, рассуждайте, готовьтесь. Никогда не пренебрегайте этой рекомендацией. Не ленитесь. Потратьте свое время на подготовку, и вы не только результативно сработаете, но и получите удовольствие от самого процесса продаж.

Разумеется, если вы продаете не радиорекламу, а, допустим, какие-нибудь уникальные комбайны-очесыватели, ваших клиентов ровно четыре по всей стране, а ближайший ваш конкурент имеет в составе своего наименования какое-нибудь гмбх (читай – страна-производитель Германия), то… На самом деле, никаких исключений. Победа любит подготовку! Займитесь ею – и прибудут вам комиссионные.

Успехов в переговорах!

В следующий раз я расскажу о том, как правильно выстроить структуру диалога с клиентом.