То, что не влезло в твиттер

Успешные продажи. Правило первое. Быть всегда честным

16 ноября 2014
Всегда говори правду. Ее легче запомнить

Пост для продажников. Для любых. Для тех, кто хочет постичь дзен в переговорах.

Серия из четырех рассказов, основанных на личном опыте: три – настоятельные рекомендации для успешных продаж и бонусом – размышлятельства и советы на тему самоорганизации, мотивации и бекграунда.

Я точно не помогу вам с выбором профессии и не научу продавать, но, уверен, что эти три моих совета помогут вам существенно прибавить, если вы уже продаете и "что-то у меня просадка в этом сезоне", либо только начинаете изучать искусство переговоров и пытаетесь нащупать "те самые" фишки успеха.

Вообще, продажи – это не очень просто, сколько бы аргументированно ни доказывали бы обратное многочисленные книги, вебинары и тренинги. Продавать – это сложно.

Если вы не обладаете коммуникативным талантом, чувствуете себя неуютно, когда нужно выступить перед аудиторией, стесняетесь спросить "как пройти в библиотеку" или ловите конфуз, когда в роли прохожего, которому задали вопрос, оказываетесь сами… вам будет сложно.

Более того, если мне предстоит, что называется "поднатаскать" какого-нибудь продажника, либо научить продавать с нуля чьего-то знакомого, у которого я обнаруживаю вышеперечисленные симптомы, прямо говорю им – это не ваше, займитесь какой-нибудь другой профессией.

 

Люди с отсутствующим умением общаться, будут искать фишки, уловки, секреты. Пичкать себя всякими карнегами или, упаси кто-нибудь, нлп-шляпами. Пытаться выступать в роли тех, кем быть им не свойственно – это прямой путь к поломанной психике и испорченным отношениям с окружающими и окружающим. Не ваше это, ну и ок.

 

Есть и такой вариант – умение общаться есть, но при этом вы активничайте на рынке бизнес-литературы в поисках "психологии жестов", уже почти безупречно "зеркалите" собеседника и умеете "активно слушать". Бред, конечно, это все… но зато вам проще будет воспринять ниженаписанное.

 

Прежде, чем приступить к рекомендациям, хочу точнее обозначить свою аудиторию: вы знаете достаточно о своем продукте, своих клиентах и конкурентах, вы что-то читали про продажи, что-то смотрели и даже есть опыт? Окей.

Настройтесь на спокойную волну, – я не скажу ничего сложного на слух, но постараюсь сдвинуть вашу парадигму восприятия этих, казалось бы, простых советов, которые, однако, являются исключением подавляющего большинства тренингов по продажам.

 

Итак, настоятельная рекомендация номер раз – будьте честны.

Я сказал то, что хотел сказать.

Никогда ничего не "втирайте" клиенту, не "разводите" и не делайте вид, что вы все знаете.

Не бойтесь оказаться в ситуации, когда вам придется (я настаиваю, чтобы вы поступали именно так) сказать что-то вроде "Извините, к сожалению, я не знаю". Это нормально – не знать что-либо прям сейчас – это нормально. Не нормально – врать.

Не надо ничего выдумывать на ходу. Вы можете "поплыть" или нарваться на клиента, знающего больше вашего. Коллеги, это фиаско. Причем фундаментальное.

 

Продажи – это не разводилово. Это процесс переговоров, после которых вы должны получить деньги, а клиент должен получить ему необходимое. Никак иначе! После подписания договора у обеих сторон должны быть уверенность, что совершена выгодная сделка. Обеим – еще раз подчеркиваю.

Вы сейчас в кабинете у клиента не для того, чтобы срубить комиссию, не для того, чтобы отточить мастерство жестов или прогнуться перед денежным мешком. Это убогие мотивировки, ведущие в никуда. Если вы получаете удовольствие от подобных продаж, прекращайте. Это не продажи, это ботва. Лапша и шляпа. Серость.

 

Какие еще "правила работы с возражениями"? Какие могут быть возражения, если вы предложили то, что нужно, тому, кому нужно?

Может быть, вы просто плохо подготовились к данным конкретным переговорам? Думаю, что так. (О подготовке мы поговорим в следующей рекомендации).

Вы не изучили своего клиента должным образом, не знаете о его финансовых возможностях, не в курсе о потребностях его бизнеса и, вообще, позвонили в тот момент, когда он сидит на приеме у стоматолога. Работайте с возражениями, давайте, ага.

 

Вернемся к нашей ситуации и представим, что вы в первую очередь честный, а уже во вторую – продавец.

"Извините, к сожалению, я не знаю". Вы сможете добавить что угодно после:

"Давайте, я уточню и перезвоню вам завтра",

"К сожалению, я чувствую, что подготовился не должным образом и прошу вас еще об одной встрече",

"Разрешите, я посоветуюсь со своим руководителем, уверен – мы предложим вам более выгодные условия".

Все это вы сможете добавить, если будете честны. Если же вы заряжены "работой с возражениями", "секретными методами продаж" и прочими манипуляциями, честность – не про вас. Вы будете юлить и выкручиваться. Может быть, красиво. Быть может, эффектно. Не исключаю, что результативно. Но не профессионально и не перспективно. Это не перспективно. Все тайное когда-нибудь станет… истерикой, да.

 

Вернуть обманутого клиента очень сложно. Ну, может быть, если хорошенько погуглить, то и на тему возврата тех, кого мы нагрели когда-то, тоже что-то найдется. Но, я убежден, что манипулировать и следить за позами – это ущербно и неинтересно.

 

Личный опыт. 98-й год. Ноябрь. Последствия черного четверга испытывают на себе все без исключения участники газетного бизнеса – и рекламодатели, и рекламоносители.

Главный редактор принимает решение, что некоторое время (забегая вперед, скажу, что навсегда) мы будем выходить тиражом 5 000 экземпляров, при этом продолжаем заявлять в выходных данных, что тираж по-прежнему 20 тысяч.

У меня в тот момент было не много клиентов, но с каждым из них сложились отличные отношения. Реклама в нашей газете действительно была эффективна, и рекламодатели с удовольствием работали со мной. Уважали, обязательно звали на всяческие свои банкеты и благодарили за сотрудничество…

 

Я сказал что-то похожее на "Мне очень жаль, но, к сожалению, Константин Михайлович, мы с нового года будем врать с тиражом. Я был бы очень признателен, если вы не откажетесь совсем от нашего издания; могу предложить вам хорошую скидку или уменьшение размеров вашего модуля"…

И услышал в ответ: "Нет, Артем, не переживай. Поддержим вас. Выставляй счет. Я за год оплачу".

Так и было. Я реально, чуть не… Хотя, да, мужчины не плачут. Но успокаивать меня пришлось все же.

Хорошо помню, что это был самый важный момент в моей агентской карьере. Деньги зарабатывались с огромным трудом, и это решение клиента позволило нам выжить, а мне остаться в газете.

Хочется думать, что решение было таким в том числе и потому, что я работал честно. Хотя почему "хочется думать"? Я уверен, что этот так.

 

Похожим образом я заключил договоры не только с ТД "Колорит". "Айболитом", Такси 007 (ныне всем известный "Сатурн"), Сбербанком, компаниями "Новые окна", "Тосол-Синтез" и другие тоже поддержали нас, заключив долгосрочные контракты. Понятно, что поддержали, потому что была возможность. Но, ведь поддержали.

 

Прошло уже 15 лет, но я до сих пор дружу с теми клиентами из 98-го года. Маркетинговый отдел Сбербанка и сейчас иногда советуется со мной по рекламным продуктам, один из основателей "Тосол-Синтеза" всегда рад видеть меня в своем доме, а директор "Новых окон" – крестная моего сына.

Но благодарен особо именно Константину Михайловичу – первому из поддержавших, который узнав спустя пару лет, что я ухожу делать собственный бизнес, сказал, что готов в любом моем начинании поучаствовать финансово.

Услышав, от меня "Я сам. Попробую взять кредит", заявил, что готов стать поручителем и "обращайся в любое время".

 

Как-нибудь потом, отдельно я расскажу о своей первой продаже. О том, как я вообще попал в рекламно-газетный бизнес и о первых успехах.

Все эти успехи базируются на этом самом правиле, с которого я начал серию публикаций о продажах. Будьте честны со своими клиентами, выстраивайте доверительные отношения, не пытайтесь манипулировать.

 

У вас хороший товар, у вас хорошие клиенты – и рынок готов к переговорам. Всегда! Договориться можно всегда. Разумеется, если вы все сделали правильно. Только правила эти должны быть прозрачными для всех участников процесса.

 

Напоследок еще раз "пройдусь" по манипулятивным методам.

Вы дома как общаетесь? С женой, с мамой, с друзьями? Тоже манипулируете? Сомневаюсь. А это значит, что, выходя из дома на работу, вы как бы надеваете маску, не свойственную вам в обычном вашем состоянии. Друзья, это стресс. Вы сорветесь. Сначала на близких, потом сами – на самих себе.

Мало того, что вы "ездите по ушам", так еще и включаете "обаяние и успешность", отсутствующее на самом деле? Беда. Я серьезно. Хорошо еще, если на стороне клиента не окажется ваш бывший коллега по цеху, знающий все продажные "мульки". И ваше "Да, вы правы... и поэтому именно для вас мы запланировали..." ничего, кроме раздражения не вызовет.

 

Продажи – это кайф.

Не звоните и не встречайтесь с клиентом, если нет настроения. Лучше потратьте время на подготовку – настроение поднимется, т.к. появится уверенность.

И это… не портьте карму себе и фирме, в которой вы работаете, "холодными звонками". Подготовьте лучше "горячие пирожки". Это гораздо более "вкусное" занятие. И эффективное.

 

Успехов в переговорах!

В следующий раз я расскажу о том, как к ним готовиться. 

Успешные продажи. Правило второе. Готовься